Avez-vous déjà travaillé sur des opportunités commerciales des semaines, des mois voire des années, sans que ces dernières ne concrétisent en vente?
Il y a certainement un souci quelque part?
J’ai géré des opportunités commerciales BtoB pendant plus de 14 ans, et je peux vous dire que l’un des plus gros challenges d’un commercial, c’est de bien investir son temps et son énergie sur les 𝗕𝗢𝗡𝗡𝗘𝗦 𝗢𝗣𝗣𝗢𝗥𝗧𝗨𝗡𝗜𝗧𝗘𝗦 𝗖𝗢𝗠𝗠𝗘𝗥𝗖𝗜𝗔𝗟𝗘𝗦!
Cependant, comment reconnaitre les 𝗕𝗢𝗡𝗡𝗘𝗦 𝗢𝗣𝗣𝗢𝗥𝗧𝗨𝗡𝗜𝗧𝗘𝗦 𝗖𝗢𝗠𝗠𝗘𝗥𝗖𝗜𝗔𝗟𝗘𝗦 dans le vente BtoB?
C’est en ayant 𝘂𝗻 𝗽𝗿𝗼𝗰𝗲𝘀𝘀 𝗰𝗹𝗮𝗶𝗿 𝗲𝘁 𝗳𝗶𝗮𝗯𝗹𝗲 𝗽𝗼𝘂𝗿 𝗾𝘂𝗮𝗹𝗶𝗳𝗶𝗲𝗿 𝘂𝗻𝗲 𝗼𝗽𝗽𝗼𝗿𝘁𝘂𝗻𝗶𝘁é 𝗰𝗼𝗺𝗺𝗲𝗿𝗰𝗶𝗮𝗹𝗲 𝗕𝘁𝗼𝗕, et investir son temps et son énergie dessus.
Ci-dessous 5 éléments importants pour dire: « 𝗢𝗞 𝗖𝗘𝗧𝗧𝗘 𝗢𝗣𝗣𝗢𝗥𝗧𝗨𝗡𝗜𝗧𝗘 𝗘𝗦𝗧 𝗕𝗢𝗡𝗡𝗘 𝗣𝗢𝗨𝗥 𝗠𝗢𝗜 » et du coup ça mérite d’investir son temps et son énergie:
1. 𝗟𝗘 𝗣𝗥𝗢𝗝𝗘𝗧 du client dans lequel je peux l’aider, est-il bien défini ?
2. C’est quoi 𝗟’é𝘃è𝗻𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁 𝗗É𝗖𝗟𝗘𝗡𝗖𝗛𝗘𝗨𝗥 du client ? Y a-t-il un besoin ou un problème que le client doit régler dans un délai défini, par exemple « implémenter une infrastructure pour être conforme à la réglementation d’un secteur » ?
3. 𝗟‘𝗔𝗖𝗖È𝗦 𝗔𝗨 𝗕𝗨𝗗𝗚𝗘𝗧, est-il confirmé ou non ?
4. La compréhension du 𝗣𝗥𝗢𝗖𝗘𝗦𝗦𝗨𝗦 𝗗𝗘 𝗣𝗥𝗜𝗦𝗘 𝗗𝗘 𝗗É𝗖𝗜𝗦𝗜𝗢𝗡 du client, (c’est quoi le processus d’achat du client de bout en bout ?).
5. 𝗟𝗔 𝗩𝗔𝗟𝗘𝗨𝗥 𝗕𝗨𝗦𝗜𝗡𝗘𝗦𝗦 𝗨𝗡𝗜𝗤𝗨𝗘 de notre proposition au client. Est-ce que notre proposition donne au client une 𝗩𝗔𝗟𝗘𝗨𝗥 𝗕𝗨𝗦𝗜𝗡𝗘𝗦𝗦 𝗨𝗡𝗜𝗤𝗨𝗘 par rapport à nos concurrents, est-ce que cette valeur unique est forte ou faible ?
Êtes-vous d’accord avec ces éléments de qualification d’une opportunité commerciale BtoB ?